Hightech Zentrum Aargau

Das Hightech Zentrum Aargau unterstützt die Wetter-Gruppe bei ihrem Vorstoss in einen ihr unbekannten Markt.

Die Wetter-Gruppe aus Stetten ist daran, im internationalen Sicherheitsmarkt Fuss zu fassen – mit einem neuartigen, mobilen Sicherungssystem gegen terroristische Fahrzeugattacken. Das HTZ verhalf dem KMU zu einer fundierten Marktanalyse und zum nötigen Vertriebs-Fachwissen.

Die Wetter-Gruppe steht seit bald 80 Jahren für Projektlösungen im Stahl- und Fassadenbau, hauptsächlich für Industriefirmen und Gewerbebetriebe. Das Familienunternehmen aus dem Reusstal hat bisher mehr als 10'000 Objekte realisiert. Vor allem mit Spezialbauten wie beispielsweise Tal- und Bergstationen hat sich Wetter einen Namen gemacht. Zu den Referenzobjekten zählen auch Bauten wie das Letzigrund-Stadion in Zürich, das KKL in Luzern oder die Alinghi Base im Hafen von Valencia. Wetter mit heute 150 Mitarbeitenden hat schon über 220 Lernende ausgebildet; im Vordergrund stehen die Berufe Metall- und Fassadenbauer sowie Konstrukteure.

Innovationsmut hat das Aargauer Unternehmen auch mit jenem Diversifikationsprojekt bewiesen, das ab 2019 sukzessive Gestalt annahm. «Damals entstand die Idee, mit hochfestem Stahl ein Produkt zu entwickeln», erzählt Sandro Wetter, der das Unternehmen als Leiter Produkte gemeinsam mit seiner Schwester Valentina Wetter – sie ist CEO – in dritter Generation führt.

Gute technische Lösung…

Beim angepeilten Produkt handelte es sich um ein Sicherungssystem gegen Fahrzeugattacken. Dieses System sollte eine Reihe von Kriterien erfüllen. Es sollte aus relativ leichten Modulen (unter 30 Kilogramm) bestehen, damit maximal zwei Personen von Hand auf einfache Weise beliebig lange Sperren errichten können. Die Sperren sollten manipulationssicher sein und keine Bewachung erfordern. Ausserdem muss die Durchgängigkeit für verschiedenste Verkehrsteilnehmer sichergestellt sein. Die technische Lösung wurde im Rahmen eines Forschungsprojekts gemeinsam mit der Technischen Universität München als Forschungspartner entwickelt. In das Projekt war auch das Ingenieurbüro KoRoh GmbH aus Karlsruhe involviert.

…aber wie damit auf den Markt?

Wetter verfügte 2021 über ein innovatives Produkt. So weit, so gut, aber es fehlte das Wissen, wie man im Hinblick auf eine erfolgreiche Markteinführung idealerweise vorgehen sollte. Dann kam das HTZ ins Spiel. Als Erstes wurde gemeinsam eine begleitete Patentrecherche am Institut für Geistiges Eigentum IGE in Bern durchgeführt. Auf diese Weise konnten wir eruieren, ob gewisse Features von FairGuard allenfalls geschützt sind», erläutert Bernhard Isenschmid, Technologie- und Innovationsexperte des HTZ. Für Wetter war es auch wichtig zu sehen, wann in diesem Marktsegment bereits Produkte patentiert wurden.

Marktstudie durch die FHNW

In einem zweiten Schritt wurde eine Machbarkeitsstudie aufgegleist, nachdem das HTZ den passenden Forschungspartner identifiziert hatte: das Institute for Competitiveness and Communication an der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW. «Das HTZ unterstützt Marketingprojekte nur dann, wenn es sich um ein neues Produkt handelt, das in einem neuen Markt eingeführt werden soll», erklärt Experte Isenschmid. Darin unterscheide sich eine Innovation von einer reinen Erfindung. Isenschmid ergänzt: «Um letztlich am Markt erfolgreich zu sein, ist es notwendig, dass ein Produkt nicht nur spezielle Qualitäten aufweist, sondern dass es auch in den richtigen Zielmärkten mit den adäquaten Mitteln eingeführt wird. Innovationsförderung umfasst den gesamten Prozess – von der Entwicklung bis zur Vermarktung und Distribution.»

Konkrete Handlungsempfehlungen

Im Rahmen der Machbarkeitsstudie erstellten Stephanie Greiwe und ihr Team von der FHNW eine fundierte Marktstudie. Die Lieferketten von so genannten Roadblockern für verschiedene mobile und stationäre Anwendungen wurden analysiert. Auf dieser Grundlage wurde das Erfolgspotenzial unterschiedlicher Marktbearbeitungsstrategien geschätzt und es wurden Handlungsempfehlungen abgeleitet. Potenzielle Vertriebspartner im deutschsprachigen Raum wurden identifiziert. Auch wurden bereits mögliche Kunden und Anwender kontaktiert.

Erste Einsätze der Fahrzeugsperre

Wetter bestand 2022 den Crash-Test und Anfang 2023 auch die letzten relevanten Normtests. Die «FairGuard»-Fahrzeugsperre kam im Sommer 2023 versuchsweise bereits an der Badenfahrt zum Einsatz, ebenso am Luzerner Stadtfest sowie bei Veranstaltungen in deutschen Städten. An Interessenten im In- und Ausland fehlt es nicht. Wetter war bisher ausschliesslich im Projektgeschäft tätig und hat im Spätsommer mit dem Aufbau der Serienproduktion und der Organisation der entsprechenden internen Prozesse begonnen. Wetter hat einen Vertriebspartner für Westeuropa gefunden. «Unser Ziel ist es, möglichst schnell auch in grössere Märkte wie zum Beispiel Asien oder die USA vorzudringen», sagt Sandro Wetter. Parallel dazu versuche man, die Erfahrungen aus ersten Einsätzen des Systems in die Weiterentwicklung einfliessen zu lassen.

Unterstützung auf neuem Terrain

Sandro Wetter bezeichnet die Kooperation mit dem HTZ als «sehr gut»: «Wir wurden kompetent beraten und konnten enorm vom grossen Netzwerk des HTZ profitieren. Als Unternehmen mit 77 Jahren Erfahrung im Projektgeschäft war uns das Produktgeschäft fremd. Dank dem HTZ konnten wir FairGuard im Markt platzieren und haben mit Volkmann einen erfahrenen Vertriebspartner gefunden. Wir können das HTZ jedem Unternehmen empfehlen, das vor ähnlichen Herausforderungen steht.»

Video vom Jahresanlass 2023